今年年初的時候,商業周刊來採訪我,因為他們新開闢「店長學堂」的專欄。我覺得這個新聞專欄是一件很有意義的事情,可以把企業主經營的一些經驗跟大家分享,並且鼓勵個人開店的店長,如何面對問題,與發現新的機會點。

記者問我的第一個案例是一位自營三十一年家電行店長的問題。這位資深店長表示,「近來生意遭大型連鎖賣場和網路拍賣嚴重瓜分,獲利大幅下降,只能靠安裝和維修維生。但因自己年過半百,體力大不如前,無法像過去一樣,一天安裝四台冷氣,或背著大冰箱爬上老公寓四樓,粗重的安裝工作現只能仰賴一名年輕員工處理,人力經常嚴重不足。我該如何在連鎖、網路通路夾殺下,維持穩定獲利,同時解決人力不足的問題?」

我想這位資深店長提出來的問題,是如何面對大型連鎖賣場的衝擊和年歲增長、體力大不如從前的問題。我常常說:做生意講的是「衡外情,量己力」,也就是要衡量市場趨勢,並評估自己的實力。像這位資深店長有經營家電行三十一年的經驗,體力大不如從前雖然是不利的因素,但是擁有三十一年維修經驗豐富,還有,長期建立的老客戶關係,絕對都是他的優勢。

我想問大家,家裡是不是經常有家電用品因維修不方便,有一些小故障就丟掉了,原因在哪裡,找維修太麻煩,而且可能找不到維修師傅。但是,現在人們越來越重視環保觀念,我建議這位資深店長,如果把這些舊家電修復,轉型成為社區的「二手良品」家電行,就像TOYOTA經營二手車業務一樣,售出的二手商品也同樣提供保固服務;或許,他還可以考慮鎖定租屋族或學生族群,建立個人的品牌口碑,獲利率一定比賣新品高許多。甚至,他還可以考慮收一、兩個徒弟,把維修家電的技術傳承下去。

關於體力的問題,如果我們把「安裝」和「維修」這兩項現有的業務核心拆開來看,能搬運、會安裝的人比較多,這部分我建議這位店長可以找計時員工,或者和搬家公司異業合作,按件計酬解決人力需求的問題。體力這個問題,可以尋求委外的解決之道。但是,要把家電產品拆開並修復,對於現在社會來說,不太容易找到這麼有經驗的老師父。

所以我鼓勵他,現在社會要像他這樣,擁有幾十年經驗和手藝的「達人級」師傅,真的是越來越少。就算沒打算將老店轉型專賣二手物品,若能承攬大型家電行的維修生意,也是不錯的業務方向,因為不會有一個在連鎖體系工作的上班族,擁有三十一年維修經驗,網路拍賣者的維修能力更幾乎等於零。這是他遠遠領先別人的優勢。

二十一世紀,全世界都因網路的興起,人與人之間、人與物之間都產生很大的變化。除了消費者網路購物帶來的壓力,傳統的市場環境競爭,開店當老闆的思維,賣東西賺價差,對一個在小商圈求發展的單店而言,在大型連鎖賣場和網路拍賣逐漸成為主流通路的夾擊下,如果想的還是如何進貨便宜、只求拚業績銷量,一定不可能存在經營優勢。這個時候,必須改變心態,了解自己的長處與在市場上的賣點是什麼--附帶維修服務的家電行、家具行、腳踏車店,若定位自己是這一行的維修達人,不只賣產品,更要賣服務,說不定會因此開啟人生和事業的第二春。

相信就會看見,永不放棄,就會有新的道路。年邁老店長身上,一樣會有年輕人無法取代的商機。

 

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